Consultores de sucesso destacam-se ao habilmente formular perguntas pertinentes, revelando sua perícia na consultoria empresarial. Este artigo explora as melhores abordagens para descobrir as necessidades urgentes do cliente, os problemas enfrentados e suas prioridades, facilitando a concretização de contratos.

Antes de indagar, a ênfase recai na escuta atenta para estabelecer a base de qualquer projeto de consultoria.

Ao empregar perguntas-chave de maneira estratégica, é possível oferecer máximo valor, consolidando a reputação de especialista e construindo credibilidade.

Abordaremos também dois erros comuns cometidos pelos consultores ao fazerem essas perguntas.

As perguntas erradas em consultoria de negócios

Há uma boa chance de que os clientes o considerem “inexperiente” se você fizer uma das perguntas a seguir.

1 – “Então, me fale um pouco sobre o seu negócio?”

Por quê não é uma boa pergunta? Porque se você é um profissional, já dedicou tempo para pesquisar e entender o mercado de seu cliente em potencial.

2 – “Qual é o seu orçamento para este projeto?”

Esta é uma péssima pergunta porque pressupõe que você está interessado apenas em ganhar a quantidade de dinheiro que o cliente tem para investir. Pior ainda, posiciona seu serviço como uma mercadoria com um grande adesivo de preço.

As perguntas certas em consultoria de negócios

Quanto mais confortável você se sentir para fazer perguntas profundas e significativas, mais confiante ficará e mais aprenderá sobre o que as pessoas realmente desejam. A seguir, vamos sugerir algumas perguntas (e quando perguntá-las) para ajudar você a ser visto como um consultor de confiança.

Qual é sua prioridade número 1 para o seu negócio durante este ano?

Primeiramente, ao perguntar ao cliente sobre sua principal prioridade nos negócios, você poderá ajudá-lo a pensar se essa realmente deveria ser sua prioridade número 1. A partir desses esclarecimentos, mostre-se disposto a buscar alternativas para ajudá-lo.

Quem tomará as decisões finais sobre este projeto e quem será o responsável pela implementação?

Esta é outra pergunta que os consultores amadores se esquecem de fazer no início da conversa. Afinal, é importante saber quem será o responsável pelo seu pagamento. Saiba que consultores em inicio de carreira em certo momento descobrem que estão conversando com as pessoas erradas e isso é um desperdício de tempo e de energia.

O que é único em sua empresa em comparação com seus concorrentes?

Você pode fazer essa pergunta de várias maneiras. Por exemplo: por que os clientes devem escolher sua empresa em vez da concorrência? Muitos clientes têm dificuldade em responder a essa pergunta. Eles respondem coisas como: “Estamos no mercado há 30 anos” e “Temos o melhor serviço” ou “Nosso produto é de melhor qualidade”.

De fato, é importante ajudar o cliente a entender exatamente qual é sua proposta de valor e sua vantagem competitiva. Em consultoria de negócios, isso é fundamental.

Perguntas para identificar os problemas

Através de algumas perguntas é possível descobrir alguns problemas que o cliente está enfrentando dentro de sua empresa, por exemplo:

Há algo que você ou seus funcionários estão fazendo que possa estar atrapalhando a obtenção dos resultado desejados?

Frequentemente, você pode encontrar clientes realizando ações que são realmente prejudiciais aos seus negócios. então, fazendo com que o cliente fale abertamente com você sobre isso, é possível descobrir a melhor forma de ajudá-lo a lidar com o problema, eliminando os obstáculos e superando os desafios no caminho.

O que você acredita que precisa ser melhorado para conquistar tal objetivo?

Esta pergunta o ajudará a descobrir áreas de fraqueza nos negócios de seus clientes. Sem dúvida, esse um ponto fundamental do trabalho de um consultor de negócios.

Fonte: https://www.planest.com.br/consultoria/consultoria-de-negocios-perguntas-certas/